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全国2002年4月高等教育自学考试市场营销策划试题
作者:凯旋门现金官网

  一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内)

  3.为方便顾客夏天及时洗衣服,海尔集团推出了小小神童洗衣机,这种做法是()

  10.在寻求市场机会时,将有关人员召集在一起,不给任何限制,也不能批评的方法属于()

  14.将许多过于狭小的市场组合起来,以便以一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群的策略是()

  15.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣,损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是()

  二、多项选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分。在每小题的五个备选答案中,选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号分别填在题干的括号内,多选、少选、错选均不得分。)

  35.某企业生产A产品,该产品的单位变动成本为10元,所需固定成本为10万元,产量4万件,利润率为20%,计算A产品的价格。

  36.某企业年度计划要求第三季度销售5000件产品,价格为2元/件,即销售额1万元。在该季度结束时,销售了6000件,价格为2.2元/件,即实际销售额为13200元,比预期销售额多3200元,求销售额的上升有多少归因于销售量的上升?有多少归因于价格的上涨?(计算出实际数字即可)

  38.王先生在某家俱城购买了A公司生产的家俱,使用3个月后发现该家俱出现了较多的质量问题,遂提出投诉,要求退换该家俱,请你以此为例论述A公司的客户投诉处理程序。(A公司承诺其所生产的家俱如半年内出现质量问题无条件退换)

  90年代中期香港牛奶公司先后分别以新鲜牛奶、脱脂牛奶的定位将产品推向市场,但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同,很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示,相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感:何不在牛奶中加入钙质,推出高钙牛奶-这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外,一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪,而低脂牛奶通常又不够鲜美,因此,高钙牛奶还必须具有脱脂且味美的特点,才可能赢得市场机会。

  牛奶公司的调研表明,在香港,有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多。基于高钙牛奶能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点,牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。高钙牛奶作为当时的一种全新产品,只有创新型消费者才可能尝试购买,而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神,成为创新型消费者。综合以上考虑,最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。

  高钙牛奶很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店-目标顾客经常光顾的地方。在定价方面,考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价;又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害,所以最终采取了折衷定价方式,将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。

  牛奶公司的高钙牛奶电视广告非常成功,广告中,中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来,而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大,但效果很好:品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外,牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告,更详尽、全方位地展开了高钙牛奶的功效-强身健体。

  牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单),希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此,牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动,博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对高钙牛奶的功效进行了宣传,获得了良好的反响。

  高钙牛奶取得了巨大成功,其销量比预期目标高出一倍,使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此,牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠,其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。

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